新しい商品を売る場合の方法として、消費者に対するプロモーションは欠かすことができません。どれだけ優れていても消費者にその良さが伝わらなければ、宣伝広告の効果が得られず、良い商品であっても売れる状態を作り出すことが出来ません。そこで、今回は売れる状態を作るために必要なアクションが詰まった通信販売の手法を3段階に分けて説明します。
1.アドバルーンのような目玉情報が必要です。
自宅に届くチラシの中で、文字、色、写真などなんでも良いのですが、思わず目を留めてしまう事があります。ちょっと違和感があっても、ちょっと変わっていても、まずはそのキーワードや情報が目立つ状態になっています。
顧客に商品を知ってもらうためには、気に留めてもらえるようなキーワードや思わず知りたくなってしまうようなキャッチコピーなどの短い情報がとても大切になります。キーワードやキャッチコピーがお客様の感性に対してフックとして引っかかれば、初期段階では成功です。キーワードとキャッチコピーを入り口にして、新商品（新サービス）をまずは知っていただくことが宣伝広告の目的になっています。
2.継続利用が可能な売り物（サービス）の情報が求められています。
いつも見ている商品だけれど、通販番組の解説を見ると、購入意欲が増すことが実感できます。代替えのサービスがたくさんある中で、あえて新商品（新サービス）を試してみたいと思えるメリットを伝え続けているからです。
顧客が商品やサービスを知ったとしても、その商品には、生活する上で継続的に使用できるメリットがあることが伝わっていなければ、購入行動に繋がりません。プロモーション活動によって、メリットに対する顧客の反応を調査しながら、影響力のあったメリットの接触機会を増やしていきます。たまには新しいものでも試してみようという気を生じさせることが出来れば第2段階は成功です。新しい物や事が付加価値として認識してもらえる状況を作り出すことに意味があります。
3.購入のハードルを下げる。
キーワードの直ぐ側に購入場所を提示したり、提供するサービス内容の説明を読み終わると同時に通販サイトに移動するなどして、ワンクリック購入を導入して、購入までの時間的なハードルを下げているネット通販サイトが多くあります。
商品を買いたくなっても、サービス価格が高すぎたり、購入できる場所が限られていたりすると、見込み客が類似サービスを展開する他の商品で代替えしてしまいます。購入意欲があり、他の商品情報が少ないときが、売れる状態です。
同じ困難を乗り越えた者同士は共感力が高まる心理作用がありますので、商品の体験談を通して、プロモーションの内容についての共感力を高めて、新商品の優位性を確認できると、購入場所や金額的なハードルを下げることが出来ます。
通信販売に共通した雰囲気や宣伝広告の方法は、新商品が売れる状態を作り出すために必要なプロモーション活動のエッセンスが凝縮しています。新商品や新サービスを売り出すときには、真似から始めるにしても、とても良い参考資料になります。
